Como precificar roupas para revenda: markup, margem e preço por canal

A regra mais repetida no varejo de moda é "dobra o preço". Comprou a blusa por R$ 30, vende por R$ 60, lucrou R$ 30. Só que entre a compra e a venda entram frete do fornecedor, sacola, etiqueta, papel de seda, comissão do marketplace, taxa da maquininha e imposto — e o "lucro de 100%" vira, na prática, 25% a 40%. Às vezes menos.

Este artigo mostra como calcular o custo completo de uma peça de revenda, a diferença entre markup e margem (que confunde muita gente), qual markup usar em cada canal e como montar o preço para Shopee, Mercado Livre, Instagram e loja física sem vender no prejuízo em nenhum deles.

Markup e margem não são a mesma coisa

Essa confusão é a origem da maioria dos preços errados no varejo.

• Markup é quanto o preço multiplica o custo. Custo R$ 40, preço R$ 100 → markup 2,5x (ou "150% sobre o custo").
• Margem é quanto sobra do preço depois dos custos. Preço R$ 100, custo R$ 40 → margem bruta de 60% (R$ 60). Descontando taxas, embalagem e impostos, a margem líquida cai bem.

Markup 2x é margem bruta de 50%, não 100%. E margem bruta não é lucro: ainda faltam todos os custos de vender. Ter os dois números na frente — markup e margem — evita a ilusão.

O que entra no custo de uma peça de revenda

Uma peça comprada pronta tem menos itens que um produto fabricado, mas eles pesam:

• Custo de compra: o que você pagou ao fornecedor pela peça.
• Frete do fornecedor: rateado pela quantidade de peças do pedido.
• Embalagem: sacola, papel de seda, tag, cartão de agradecimento, adesivo, caixa de envio.
• Custos de venda: comissão do marketplace, taxa da maquininha ou do link de pagamento, frete de envio quando você absorve.
• Impostos: no Simples, a alíquota sobre o faturamento (4% a 11% no comércio, conforme a faixa).
• Perdas: peças que encalham e saem em promoção abaixo do custo. Vale prever um percentual.

Passo 1 — Custo completo da peça

Exemplo: vestido midi comprado no atacado.

Custo direto: R$ 45,70. Não R$ 40. Os R$ 5,70 "invisíveis" são 14% do custo — e se você "dobra o preço" a partir dos R$ 40, eles saem direto da sua margem.

Passo 2 — Qual markup usar em loja de roupas

O varejo de moda brasileiro costuma trabalhar com markup entre 2x e 2,8x sobre o custo de compra. Em termos de meta de custo: a peça representa 36% a 50% do preço de venda. Onde você fica nessa faixa depende de três coisas:

• Canal: marketplace exige markup maior (a comissão come 14% a 20%).
• Giro: peça que vende todo dia aceita markup menor; peça que fica 3 meses na arara precisa de markup maior para pagar o tempo parado.
• Posicionamento: básico de alto volume vs. peça diferenciada.

Com custo direto de R$ 45,70:

• Markup 2x → R$ 91,40 (custo = 50% do preço)
• Markup 2,4x → R$ 109,70 (custo = 42%)
• Markup 2,8x → R$ 128,00 (custo = 36%)

Passo 3 — O preço muda em cada canal

Este é o erro mais caro: usar o mesmo preço na loja, no Instagram e na Shopee. Cada canal tem uma taxa diferente, e ela sai da sua margem, não do cliente.

A fórmula para manter a mesma margem líquida em qualquer canal:

Preço no canal = Custo direto ÷ (1 − impostos − taxa do canal − margem desejada)

Custo R$ 45,70, imposto 6%, margem líquida desejada de 25%:

A mesma peça, com a mesma margem para você, tem preço mínimo de R$ 66 num canal e R$ 101 em outro. Se você cobra R$ 89 em todos, na loja está ganhando bem e na Shopee está com margem de 12% — antes das perdas e do frete grátis.

Passo 4 — Frete grátis é custo seu

"Frete grátis" é o item que mais destrói margem em marketplace. Se você absorve R$ 12 de envio numa peça de R$ 89, isso é 13% do preço — maior que o imposto. Ou o frete entra no cálculo do preço mínimo do canal (some ao custo direto), ou o cliente paga separado, ou você define um pedido mínimo. Mas nunca "grátis" sem número.

Erros comuns na precificação de revenda

• Dobrar o custo de compra e esquecer o resto: frete, embalagem e taxa comem de 20% a 35% do que parecia lucro.
• Mesmo preço em todos os canais: ver passo 3.
• Não prever encalhe: se 15% das peças saem em liquidação a preço de custo, a margem das outras precisa cobrir.
• Copiar o preço do concorrente: ele pode ter custo de compra, volume e estrutura diferentes — ou também estar no prejuízo.
• Reajustar só quando o fornecedor sobe muito: pequenos aumentos acumulados de 5% passam batido e a margem escorre.

Como organizar isso sem planilha gigante

Para 10 peças, uma planilha resolve. Para 80 peças em 3 canais, com fornecedor reajustando e embalagem mudando, a planilha vira um lugar onde os números envelhecem sem ninguém perceber.

O Margem Certa foi ajustado para revenda: você cadastra a peça com o custo de compra e o frete por unidade (sem receita, sem ficha técnica), adiciona a embalagem que usa, cadastra cada canal com a taxa dele — e vê o preço mínimo, o markup e a margem de cada peça em cada canal. Quando o fornecedor sobe, você muda o custo num lugar só. É grátis para começar.

Resumo

• Custo direto = compra + frete rateado + embalagem. Não é só o que você pagou pela peça.
• Markup 2x é margem bruta de 50%, não lucro de 100%. Olhe os dois números.
• Markup de 2x a 2,8x é a faixa comum do varejo de moda; marketplace exige a ponta de cima.
• Preço mínimo por canal = custo ÷ (1 − impostos − taxa − margem). Cada canal tem o seu.
• Frete grátis, encalhe e maquininha são custos. Ou entram na conta, ou saem da sua margem.